Å revolusjonere en usexy bransje.

Møt den lidenskapelige e-handleren Fredrik Stoltz

Tidlig på 2000-tallet var JS Energi et tradisjonelt varmepumpeselskap i håndverkerbransjen, startet av “far Jan Stoltz” i Hässleholm, Skåne. Sønnen Fredrik tok over virksomheten i 2013 og begynte reisen mot onlinesalg med tre produkter og en timeansatt. I dag er JS Energi et selskap med en omsetning på over 100 millioner med rundt 65 ansatte. What a ride!

- Det har vært hardt arbeid å komme hit vi er i dag, og jeg var ganske overveldet i starten. Det var litt av et sjokk at jobb ble en så stor del av livet, men jeg hadde bestemt meg for at hvis jeg skulle gjøre dette til noe morsomt og vellykket, ville jeg endre bransjen.

Fredrik hadde jobbet i IT-bransjen i ti år og visste at e-handel ville være veien videre for å fylle gapet, også i varmepumpebransjen. Han oppdaget at reservedeler var etterspurt hos mange og så en mulighet. Det var ingen som ville selge reservedeler, så Fredrik lyttet til kundene, og begynte å selge akkurat det, reservedeler.

- Jeg prøvde å kartlegge hva som manglet i bransjen. Og tenkte at hvis jeg smelter IT-bransjen med håndverkerbransjen – hva skjer da? Et sted på veien skjønte jeg at man ikke trenger å jobbe med “sexy produkter” for å ha det gøy. Det er heller en fordel å finne et kjedelig og komplekst produkt, fordi ingen andre vil røre det. E-handel er en kanal som er veldig kraftig og visker ut grenser. Og jeg tenkte, hva skjer om jeg gjør dette?

Fredrik skjønte at han sto foran et valg. Satse stort eller blåse i alt. Hans tidligere kollega Peter Borgman hoppet på bølgen og de bestemte seg for å endre bransjen. Med datadrevet innsikt og et sterkt kundefokus begynte de reisen, men som for mange var det ikke mye penger å hente og det var vanskelig å vokse raskt. Likevel, med en fast tro på produktet deres, satset de alt.

- Jeg husker den høyeste peaken da vi tok en skikkelig risiko. Vi kjøpte et konkurslager med de siste pengene våre. Vi hadde 3000 kroner igjen på kontoen og brukte kontokreditt. Det var rundt 10 0000 artikler og da var jeg nok på det svetteste punktet. Vi har nok aldri risikert så mye så tydelig på noe tidspunkt før eller siden. Men det endte med at vi fikk en ordre på det dobbelte av det vi betalte for konkurslageret.

Reisen mot å vokse og nå drømmene sine var ikke helt lett. Det politiske spillet mot en tradisjonell bransje som mente alle burde gjøre det på sin måte, la en demper på JS Energi som stakk seg ut. De valgte å ikke følge strømmen, og relasjoner med ulike produsenter tok tid å bygge. En periode kom de til et punkt at de ble frosset ut.

- Både Peter og jeg har alltid satset på å være pådriver i bransjen som de andre irriterer seg over. Vi har provosert konkurrenter på ulike måter for å skape forandring. Hvis det snakkes mye dritt om oss, har vi gjort noe riktig. Vi måtte jobbe hardt for å møte ulike styrer og ledergrupper for å vise at vi hadde både erfaring og kunnskap i bransjen. Vi ble ofte raskt klassifisert som nystartede e-handlere, så vi måtte bygge opp forholdet gradvis og brukte 2-3 år på å selge oss selv. Og ikke minst å jobbe med storytelling rundt hvordan min far bygget opp dette selskapet og hvordan vi har videreført arven.

Og hvordan gikk det hele? Raskt. JS Energi endret bransjen der e-handel nå er en naturlig del også når det gjelder reservedeler og varmepumper. I dag har de 65 ansatte og en omsetning på over 100 millioner. Reisen fra Hässleholm inn i fremtiden har allerede vært en vanvittig reise, og Fredrik understreker viktigheten av det harde arbeidet og slitet til mange mennesker som gjorde det mulig. Og fremover har JS Energi ingen planer om å bremse.

- Vi vil fortsette å gjøre det bekymringsfritt å eie et varmesystem. Og geografisk skal vi bli nasjonale med vårt tilbud fullt ut. Det handler om å etablere 2-4 kontorer i året. Og det er helt sprøtt. Jeg husker da vi hadde 20-25 ansatte. Deretter hadde vi møter med toppledelsen til de største leverandørene. Da tenkte jeg: hva gjør vi her? Lille JS Energi? Men vi var vel som Jan Boklöv da han kom med V-stilen i skihopp, nå gjør alle det.

På det siste spørsmålet om hva som har vært den beste delen av turen så langt, tenker han seg om og smiler.

- I begynnelsen var det ingen som trodde på oss da jeg sa at man kunne selge varmepumper og reservedeler på nett. Det føles fortsatt godt å si I told you so.

Sjekk ut JS Energis søster-e-butikk her med fokus på nye varmepumper og serviceavtaler. Det som er unikt med den er at du kan få den installert på mindre enn 10 dager med ditt eget personale.

Fredriks tre tips til deg som vil starte og vokse:

1. Invester i tid å lære hvem kunden er, hvor de er og hvordan du kan nå dem. Og still deg selv spørsmålet hvorfor skal kunden handle hos deg?

2. Hvis du skal starte en bedrift og har e-handel som lidenskap, se på bransjene og produktene som er virkelig kjedelige og utdaterte. Der kan du finne et sort hull i markedet!

3. Tenk "good enough” i starten. Og mye handler om aktiviteter som genererer salg. Mange overanstrenger mange poeng og kommer ikke til poenget. Da er de 10 første bestillingene ekstremt viktige å følge opp for å lære mer om kundeadferd. Hvis du ikke har noen kunder, gjør du det feil.