Academy Lyft försäljningen

Så väljer du rätt marknadsföringskanaler

Lästid: 12 minuter

Du känner förmodligen redan till de stora marknadsföringskanalerna Facebook, Instagram och Google AdWords. Men måste ditt företag verkligen finnas där om du driver webbutik? Vilka fler kanaler finns det att välja på? Och hur vet du vad som passar ditt företag? Med våra tips och listor blir det enklare att pricka rätt.

I denna kurs:

Bestäm vad du vill uppnå

Att starta upp en marknadsföringskanal utan ett tydligt syfte är som att spela fotboll utan mål: det blir bara massa meningslösa aktiviteter som inte leder någonvart. 

Trots det blir folk snabbt ointresserade när man ger råd om att “definiera syfte” och “sätta mål”. Kanske för att det är abstrakt? Låt oss därför skippa fluffet och gå direkt på några konkreta syften som en marknadsföringkanal kan ha:

  • Ge räckvidd. 
  • Driva trafik.
  • Skapa engagemang.
  • Generera sälj.

Det du behöver göra är alltså att fundera på vilka utmaningar du har, för att sedan välja marknadsföringskanaler som kan bidra till ett bra resultat. Låt oss ta några exempel:

Utmaning 1: Räckvidd

Du driver en webbutik sedan några månader tillbaka. Butiken konverterar bra, men få känner till den och du har svårt att nå ut (utan att det kostar skjortan). Du bestämmer dig för att starta upp ett Instagram-konto, där du använder hashtags och gillar/kommenterar andras inlägg för att nya personer ska hitta din butik.

Utmaning 2: Generera sälj

Du har precis lanserat en nischad webbutik och har fått bra PR samt en hel del följare på Facebook-sidan du startat upp. Det finns ett stort intresse och du märker att folk känner till ditt företag, men eftersom det du säljer är sällanköpsprodukter är det få som köper just nu. För att ta tillvara på engagemanget och generera framtida sälj startar du upp ett nyhetsbrev för de som vill ha senaste nytt och “påminnelser” en gång i kvartalet.

Kom ihåg: det är INTE ett självändamål att finnas i en viss kanal. Våga välja bort marknadsföringskanaler som inte ger dig något!

Ta reda på var dina målgrupper befinner sig

“Var där dina målgrupper är” är ett vanligt tips när det gäller marknadsföring och att välja kanaler. Men hur vet du var dina målgrupper faktiskt befinner sig? Här är några metoder för att ta reda på det:

  • Titta på dina “allierade”. Du är inte ensam om att vilja nå dina målgrupper – dina konkurrenter vill samma sak. Men låt inte dem styra vilka kanaler du väljer (då blir det bara att alla gör samma sak), utan titta istället på företag inom andra branscher som också vänder sig till dina målgrupper. Säljer du kvalitetsskjortor till män kan du t.ex. kolla på företag som säljer lyxigare rakblad eller finare skor. Förutom att det kan ge dig idéer om lämpliga kanaler, har du också hittat potentiella samarbetspartners.

  • Läs “Svenskarna och internet”. Varje år undersöker Internetstiftelsen i Sverige (IIS) svenskarnas internetvanor och ger ut rapporten “Svenskarna och internet”. I den kan du t.ex. se vilka sociala medier som är populärast och inom vilka åldersgrupper – riktigt bra data om du vänder dig till målgrupper i en viss ålder och vill veta vilka kanaler de använder.

    Du kan se årets rapport (och tidigare års rapporter) från IIS här.

    Visste du t.ex. att 67% av de mellan 12-15 år använde Facebook under 2016, men att den siffran sjönk till 54% år 2017? Vänder ditt företag sig till den målgruppen är Facebook kanske inte marknadsföringskanalen att satsa på, med andra ord.

  • Fråga dina kunder. Du kan få ut mycket information om dina målgrupper genom att göra “stickprov” eller fråga existerande kunder. Be dem berätta vilka medier de använder en vanlig dag, hur mycket och på vilket sätt, samt hur de vill ta emot reklam m.m. Och våga fråga vad tycker de att du kan göra för att nå ut till fler! De flesta kunder delar gärna med sig av vad de tycker och bidrar med feedback. Förutom att du får viktiga insikter, så stärker du dessutom relationen till dina kunder. Så våga fråga – det är inte oproffsigt, utan visar bara att du bryr dig. 

Matcha kanalerna med ditt företag

Varje marknadsföringskanal har sin egen “grej” och passar för olika saker. Dels på grund av vilken typ av media som är i centrum (text, bild, video eller ljud), dels på grund av användarna och deras förväntningar. Överväg därför hur bra ditt företag passar in i olika kanaler – matchar formatet?

Framförallt är det din bransch och kanalernas “kultur” som ska stämma överens. Skönhets- och heminredningsföretag passar t.ex. väldigt bra på bilddrivna marknadsföringskanaler som Instagram och Pinterest, där användarna ofta “utforskar” och interagerar för att hitta inspiration. Företag inriktade på IT, kommunikation eller finans passar å andra sidan bra på LinkedIn, där just de branscherna dominerar bland användarna enligt Svenskarna och internet 2017.

Med det sagt är inget omöjligt. Brist på bilder behöver t.ex. inte betyda att ditt företag ska hålla sig borta från Instagram eller Pinterest – bara att du behöver fixa bilder* framöver ;) Det går att skapa innehåll till de flesta kanaler om man prioriterar det och är kreativ.

*Tips! Det finns massvis av gratisbilder du kan använda, exempelvis på pexels.com. Och verktyg som Canva gör det superenkelt att skapa grafiska bilder på egen hand!

Vad kostar varje kanal?

Kostnaden spelar givetvis en viss roll när du väljer kanaler för din marknadsföring, inte minst när det handlar om ren annonsering. Några viktiga kostnader att ha koll på:

  • Kostnad för att nå en person (kostnad/antalet nådda personer)

  • Kostnad per klick (kostnad/antal klick på din annons eller sponsrade länk)

  • Kostnad per ny kund (kostnad/antal nya kunder)

Vilka kostnader som är rimliga beror på vad du säljer, men en generell tumregel är att kostnaden per ny kund ska vara ungefär en tredjedel av vad en kund är värd för dig. Kostnaden brukar kallas customer acquisition cost, CAC, och värdet för customer lifetime value, CLV. Förhållandet mellan dessa ska alltså helst vara 1:3, som innebär att CLV är tre gånger mer än CAC.

Tänk också på att en kanal inte är gratis, bara för att du inte annonserar i den: det tar ofta tid att skapa innehåll och/eller interagera, vilket indirekt kostar pengar. Så prioritera marknadsföringskanaler som kräver liten insats från ditt företag, om du kan! Ett exempel: Ditt företag har en Facebook-sida och ett Twitter-konto. Du lägger ungefär lika mycket tid på varje kanal, men Facebook genererar fler ordrar. Så du prioriterar om och tar några timmar från Twitter och lägger på Facebook istället, vilket genererar fler ordrar totalt sett (utan att kostnaden ökar).

Testa, testa, testa – och satsa 

Det finns alltså fyra olika faktorer du kan väga mot varandra för att hitta rätt marknadsföringskanaler till ditt företag 1) vad du vill uppnå, 2) var dina målgrupper befinner sig, 3) hur väl olika kanaler matchar ditt företag, och 4) vad de kostar.

Men det är inte förrän du testat olika kanaler som du verkligen vet om de funkar eller inte. Särskilt om du har “motstridiga” behov (din målgrupp kanske finns på Instagram, men du säljer väldigt ofotogeniska produkter?) är det testa, testa och testa som gäller.

När du testat en marknadsföringskanal är det dags att utvärdera: 

  • Hjälper den dig att uppnå dina mål?

  • Når du rätt målgrupper?

  • Kan du skapa relevant innehåll för kanalen?

  • Är kostnaden rimlig?

Är svaret JA på alla frågor är det fritt fram att satsa stenhårt!

Genvägar: 7 konkreta tips att utgå från 

Det är bara du (eller någon annan som känner ditt företag väldigt väl) som kan veta vilka marknadsföringskanaler som funkar bäst till din webbutik, men det finns så klart några generella råd som du kan utgå från:

  1. Registrera dig på Google My Business. Det är gratis, kräver knappt någon tid och gör att ditt företag syns i högerspalten vid sökningar på Google och inuti Google Maps. Och nej, du behöver inte ha en fysisk adress! Så här ser det t.ex. ut om någon söker på heminredningsbutiken Anilla:

  2. Skapa ett Google AdWords-konto. Nästan alla som driver webbutik annonserar via AdWords – att synas när någon söker efter en viss produkt eller en viss produktkategori som man säljer är förmodligen bland de bästa sätten att annonsera idag. Undantaget är om du säljer produkter som “saknar namn”, dvs är så nya eller ovanliga att människor inte vet att de existerar och/eller inte kan benämna dem.

  3. Ha närvaro på Facebook. Facebook är fortfarande den sociala plattform som har flest användare i Sverige och det får fortfarande ses som “ett måste” att ha en sida där för de flesta företag. Men unga i åldern 12-15 år börjar rata kanalen, så vänder du dig till den målgruppen är förmodligen andra kanaler bättre.

  4. Jobba med SEO. Att fundera över vilka ord dina målgrupper söker på och sedan optimera din webbutik efter det, är en av de bästa och mest långsiktiga marknadsföringsinsatserna du kan göra. Målet (som är olika tufft att nå beroende på vad du säljer) är att komma högst upp, så att du slipper lägga lika mycket pengar på AdWords i framtiden.

  5. Välj Instagram och/eller Pinterest om du säljer “feel good”-produkter. Allt fler svenskar använder Instagram och det är därför en vanlig marknadsföringskanal bland företag idag. Och säljer du “feel good”-produkter (skönhet, kläder, heminredning m.m.) riktade mot kvinnor är det ett särskilt passande kanalval, precis som Pinterest. Bland kvinnorna använder nämligen 62% Instagram och i åldrarna 16–35 år är det ca 40% av kvinnorna som använder Pinterest, enligt Svenskarna och internet 2017.

  6. Skippa LinkedIn i början. Svenskarnas användning av LinkedIn ligger stabilt och bara 3% använder plattformen dagligen, enligt IIS som skriver: “Det kan tyda på att många ser Linkedin som en tjänst för att lägga upp statisk information om sig själv, inte en tjänst för socialt utbyte.” Med andra ord: det kan vara svårt att få gensvar. LinkedIn är dock en klockren plattform för employer branding, men för de flesta nystartade bolag är inte det högsta prioritet.

  7. Använd Reddit om du riktar dig till unga killar. Det må inte se mycket ut för världen, men faktum är att Reddit är riktigt stort. Åtminstone bland unga killar i Sverige: nästan hälften (49%) av män i åldern 16-25 år använder plattformen någon gång och ungefär var femte (19%) använder den varje dag, enligt IIS.

Lista med marknadsföringskanaler 

Utbudet av marknadsföringskanaler (och i vissa fall metoder) växer och förändras hela tiden. Därför är det omöjligt att göra en komplett lista, men för att ge dig en grund att stå på har vi plockat ut några av de vanligaste.

Låt oss börja med de digitala kanalerna:

  • Sökmotorer. Du kan synas i sökresultaten på flera olika sätt: Google My Business, Google AdWords och/eller genom att arbeta med SEO.

  • Bloggar. Dels kan du marknadsföra ditt företag med en egen blogg och content marketing, dels kan du betala för att synas på andras bloggar (genom influencer-samarbete eller bannerannonsering).

  • Nyhetssajter. Vill du synas på nyhetssajter kan du arbeta med PR och/eller betala för bannerannonsering.

  • Facebook. Du syns genom att göra inlägg (som visserligen har låg spridning på grund av algoritmer) och/eller annonsera.

  • Instagram. Precis som på Facebook kan du synas genom egna inlägg – i flödet eller stories – och/eller genom annonsering (som görs via Facebook). Dessutom har du möjlighet att gilla/kommentera andras inlägg, vilket ger exponering.

  • Snapchat. Som företag på Snapchat når du ut genom att lägga upp stories. Du kan även köpa videoannonser och/eller sponsra geofilter/linser.

  • LinkedIn. Med en egen företagssida kan du lägga upp inlägg, "nätverka" och/eller annonsera.

  • Twitter. Du syns genom att skriva tweets, gilla/kommentera andras och/eller genom annonsering.

  • Whatsapp. Främst en tjänst för direktmeddelande, men nu görs exempelvis pilotprojekt med en företagsversion och verifierade konton för företag.

  • Pinterest. Du skapar en sida och lägger sedan upp egna anslagstavlor och/eller pins som användare kan ta del av. Det går även att marknadsföra pins.

  • Youtube. Med en egen kanal kan du lägga upp egna videos och med ett AdWords-konto kan du annonsera i andras klipp eller via banners. 

  • Reddit. Med inlogg kan du skapa en egen “subreddit” för ditt företag och dela innehåll i andra subredditar. Numera går det även annonsera på sajten genom Sprinklr.

  • Digital tidning/magasin. Dels kan du ge ut en egen, dels kan du synas i andras genom annonsering eller PR.

  • Podcast. Du kan producera en egen och/eller samarbeta med andra som driver podcasts.

  • Webbtv/tv-serie. Gör din egen och/eller samarbeta med andra. 

Utöver de digitala kanalerna finns det givetvis flera traditionella medier, som i många fall fortfarande kan vara relevanta:

  • Direktreklam. Betala för att hamna direkt ned i människors brevlådor, antingen oadresserat eller adresserat.

  • TV. Betala för traditionell reklamsnutt, sponsra ett visst program och/eller gör PR-arbete för att försöka få medverka i morgontv m.m.

  • Utomhusreklam. Du kan betala för att synas på exempelvis stadspelare, billboards eller en luftballong. Ett annat alternativ är att affischera.

  • Radio. Betala för traditionell radioreklam och/eller gör PR-arbete för att försöka få medverka i program.

  • Tryckt katalog. Skapa egen katalog med dina produkter och beställningsformulär, om någon av dina målgrupper föredrar det framför webbutik.

  • Tryckt tidning/magasin. Producera din egen tidning, gör PR-arbete för att försöka bli publicerad i andras och/eller annonsera.

Ja, det vara som sagt bara ett urval av alla marknadsföringskanaler som finns. Var inte rädd för att utforska nya och prova dig fram!

Att välja marknadsföringskanaler är inget du gör en gång: du behöver ifrågasätta och testa nya saker med jämna mellanrum. Och genom att ha syftet, dina målgrupper, “matchningen” och kostnaden i åtanke blir det mycket enklare att pricka rätt.

Senast uppdaterad 2020-02-01