Academy Øk salget

Slik velger du rett markedsføringskanaler

Lesetid: 12 minutter

Du er sannsynligvis allerede kjent med de store markedsføringskanalene Facebook, Instagram og Google AdWords. Men må virksomheten din virkelig være der hvis du driver en nettbutikk? Hvilke flere kanaler er det å velge mellom? Og hvordan vet du hva som passer din virksomhet? Med våre tips er det lettere å treffe rett.

Kursinnhold:

Bestem deg for hva du vil oppnå

Å starte opp en markedsføringskanal uten et klart formål er som å spille fotball uten mål: det er bare mange meningsløse aktiviteter som ikke fører noe sted. 

Til tross for dette blir folk raskt interesserte når de gir råd om "å definere formål" og "sette mål". Kanskje fordi det er abstrakt? Så la oss hoppe over bukk over dét og gå rett til noen konkrete mål som en markedsføringskanal kan ha:

  • Gi rekkevidde. 
  • Drive trafikk.
  • Skape engasjement.
  • Generere salg.

Det du trenger å gjøre er å tenke på hvilke utfordringer du har, og deretter velge markedsføringskanaler som kan bidra til gode resultater. La oss ta noen eksempler:

Utfordring 1: Rekkevidde

Du har drevet en nettbutikk et par måneder nå. Butikken konverterer godt, men få kjenner til den og du har vanskelig for å nå ut (uten at det koster skjorta). Du bestemmer deg for å sette opp en Instagram-konto, hvor du bruker hashtags og liker/kommentere andres innlegg, slik at nye mennesker kan finne butikken din.

Utfordring 2: Generere salg

Du har nettopp lansert en nisje-nettbutikk og fått gode kampanjer og mange følgere på Facebook-siden du startet opp. Det er stor interesse, og du merker at folk vet om virksomheten din, men fordi det du selger holdbare produkter er det få som kjøper akkurat nå. For å dra nytte av engasjementet og generere fremtidig salg, starter du med nyhetsbrev for de som ønsker siste nytt og "påminnelser" en gang i kvartalet.

Våg å velge bort markedsføringskanaler som ikke gir deg noe!

Finn ut av hvor dine målgrupper befinner seg

«Hvor er mine målgrupper» er et vanlig spørsmål å tenke på når det gjelder markedsføring og valg av kanaler. Men hvordan vet du hvor dine målgrupper faktisk er? Her er noen måter å finne ut av:

  • Se på dine «allierte». Du er ikke alene om å ville nå målgruppene dine - konkurrentene vil det samme. Men ikke la konkurrentene avgjøre hvilke kanaler du velger (da blir det bare at du gjør det alle bare fordi), men i stedet se på selskaper i andre bransjer som også retter seg mot dine målgrupper. Hvis du selger skjorter av høy kvalitet til menn kan du f.eks. sjekke ut selskaper som selger mer luksuriøse barberblad eller finere sko. I tillegg til å gi deg ideer om passende kanaler har du også funnet potensielle partnere.

  • Hvert år undersøker Statistisk sentralbyrå (SSB) nordmenns internettvaner og publiserer ulike statistikker og rapporter som du kan ta lærdom av, som f.eks «07001: Bruk av internett til kjøp av varer og tjenester de siste 12 måneder, etter kjønn og alder». Du kan bl.a. se hvilke sosiale medier som er mest populære og innenfor hvilke aldersgrupper - virkelig gode data hvis du er fokuserer målgrupper i en viss alder og vil vite hvilke kanaler de bruker. Få så mye data som mulig.

  • Spør kundene dine. Du kan få mye informasjon om målgruppene dine ved å gjøre "stikkprøver" eller spørre eksisterende kunder. Be dem fortelle dem hvilke medier de bruker på en vanlig dag, hvor mye og på hvilken måte, hvordan de vil motta reklame m.m. Og våg spørre hva de tror du kan gjøre for å nå flere! De fleste kunder deler gjerne det de tenker og bidrar med tilbakemeldinger. I tillegg til å få viktig innsikt, styrker du også forholdet til kundene dine. Så tør du spørre - det er ikke uprofesjonelt, det viser at du bryr deg. 

Match kanalene med din nettbutikk

Hver markedsføringskanal lever sitt «eget liv» og passer for forskjellige ting. Dels på grunn av typen media som er i sentrum (tekst, bilde, video eller lyd), dels på grunn av brukerne og deres forventninger. Vurder derfor hvor godt bedriften din passer inn i forskjellige kanaler - stemmer formatet for deg?

Fremfor alt er det din bransje og kanalenes "kultur" som skal samsvare. Skjønnhets- og innredningsfirmaer egner seg f.eks veldig bra på bilde-drevne markedsføringskanaler som Instagram og Pinterest der brukerne ofte "utforsker" og samhandler for å finne inspirasjon. Bedrifter som fokuserer på IT, kommunikasjon eller finans passer bedre på LinkedIn der de spesifikke bransjene er dominerende blant brukerne.

Når det er sagt er ingenting umulig. Mangel på bilder trenger f.eks. betyr ikke at virksomheten din skal holde seg unna Instagram eller Pinterest - bare at du trenger å fikse bilder * så snart du kan:) Innhold kan skapes for de fleste kanaler hvis du prioriterer det og er kreativ.

* Tips! Det finnes mange gratis bilder du kan bruke, eksempelvis på pexels.com. Og verktøy som Canva gjør det superenkelt å lage grafiske bilder på egen hånd!

Hvor mye koster hver kanal?

Kostnad spiller selvfølgelig en viss rolle når du velger kanaler for markedsføringen din, ikke minst når det kommer til ren annonsering. Noen viktige kostnader for å holde orden på:

  • Kostnad for å nå en person (kostnad/antall nådde personer)

  • Kostnad per klikk (kostnad/antall klikk på din annonse eller sponset lenke)

  • Kostnad per ny kunde (kostnad/antall nye kunder)

Hvilke kostnader som er rimelige avhenger av hva du selger, men en generell tommelfingerregel er at kostnadene per ny kunde skal være omtrent en tredjedel av hva en kunde er verdt for deg. Kostnaden kalles vanligvis customer acquisition cost, CAC, og verdien customer lifetime value, CLV. Således bør forholdet mellom disse fortrinnsvis være 1: 3, noe som betyr at CLV er tre ganger mer enn CAC.

Husk også at en kanal ikke er gratis bare fordi du ikke annonserer i den: det tar ofte tid å lage innhold og/eller samhandle noe som indirekte koster penger. Så prioriter markedsføringskanaler som krever liten innsats fra virksomheten din, hvis du kan! Eksempel: Bedriften din har en Facebook-side og en Twitter-konto. Du bruker omtrent like mye tid på hver kanal, men Facebook genererer flere bestillinger. Så du prioriterer og tar noen timer fra Twitter og legger på Facebook i stedet som genererer flere bestillinger totalt sett (uten å øke kostnadene).

Test, test, test – og sats 

Det finnes fire forskjellige faktorer du kan veie mot hverandre for å finne de rette markedsføringskanaler for din nettbutikk 1) hva vil du oppnå, 2) hvor målgruppene befinner seg 3) hvor godt forskjellige kanaler matcher bedriften din og 4) hva de koster.

Men det er ikke før du har testet forskjellige kanaler at du virkelig vet om de fungerer eller ikke. Hvis du har "motstridende" behov (din målgruppe kan være på Instagram, men selger du veldig ufotogene produkter?) er det spesielt viktig teste, teste, teste!

Når du har  testet en markedsføringskanal er det på tide å evaluere: 

  • Hjelper den deg å oppnå dine mål?

  • Når du rett målgrupper?

  • Kan du lage relevant innhold for kanalen?

  • Er kostnaden rimelig?

Er svaret JA på alla spørsmål er det fritt fram å satse hardt!

Snarveier: 7 konkrete tips å utgå fra 

Bare du (eller noen andre som kjenner virksomheten din veldig godt) som kan vite hvilke markedsføringskanaler som fungerer best for din nettbutikk, men det er selvfølgelig noen generelle råd du kan starte med:

  1. Registrer deg på Google My Business. Det er gratis, tar nesten ingen tid og får virksomheten din til å vises øverst til høyre på Google-søk og inne i Google Maps. Og nei, du trenger ikke en fysisk adresse! Slik ser det ut om noen f.eks. søker på innredningsbutikken Anilla:

  2. Opprett en Google AdWords-konto. Nesten alle som driver nettbutikk reklamerer gjennom AdWords. Å bli sett når noen søker etter et bestemt produkt eller en produktkategori som de selger er sannsynligvis blant de beste måtene å annonsere i dag. Unntaket er hvis du selger produkter som "ikke har navn", dvs. er så nye eller uvanlige at folk ikke vet at de eksisterer og/eller ikke kan navngi dem.

  3. Ha en tilstedeværelse på Facebook. Facebook er fremdeles den sosiale plattformen som har flest brukere i Norge og det kan fortsatt sees på som et «must» å ha profil der for de fleste selskap. Men unge i alderen 12-15 år har begynt å «droppe» Facebook så vender du deg til den målgruppen er andre kanaler mest sannsynlig bedre for deg.

  4. Arbeidet med SEO. Å tenke på hvilke ord målgruppene dine søker etter og deretter optimalisere nettbutikken din etter det er et av de beste og mest langsiktige markedsføringstiltakene du kan gjøre. Målet er å komme til toppen, slik at du ikke trenger å bruke så mye penger på AdWords i fremtiden.

  5. Velg Instagram og/eller Pinterest hvis du selger "feel good" -produkter. Flere og flere nordmenn bruker Instagram og er derfor det er en vanlig markedsføringskanal blant selskap i dag. Og hvis du selger "feel good" -produkter (skjønnhet, klær, hjemmeinnredning osv.) rettet mot kvinner er det et spesielt egnet kanalvalg, akkurat som Pinterest. 55% av alle nordmenn over 18 år har en Instagram-konto, og plattformen er særlig populær blant en målgruppe som mange ønsker å nå, nemlig kjøpesterke kvinner. I gruppen 18-29 år bruker hele 89% av kvinnene Instagram ifølge Ipsos tall. 878.000 (21%) nordmenn bruker Pinterest hvorav 71% er kvinner. Kvinner mellom 18 til 29 år er de som bruker Pinterest mest, hele 51% faktisk. Kilde: Ipsos.

  6. Det kan være smart å hoppe over LinkedIn i begynnelsen. 28% av befolkningen i Norge har LinkedIn profil. Nordmenns bruk av LinkedIn er stabil og bare 4% bruker plattformen daglig, ifølge Ipsos tall. Det kan tyde på at mange ser Linkedin som en tjeneste for å legge ut statisk informasjon om seg selv, og ikke en sosial utvekslingstjeneste. Det kan med andre ord være vanskelig å få respons. Imidlertid så er LinkedIn en smart plattform for merkevarebygging for arbeidsgivere, men for de fleste nystartede selskap er det ikke topprioritet..

Liste med markedsføringskanaler 

Utvalget av markedsføringskanaler (og i noen tilfeller metoder) vokser og endrer seg hele tiden. Derfor er det umulig å lage en komplett liste, men for å gi deg en grunn til å stå på, har vi valgt noen av de vanligste.

La oss begynne med de digitale kanalene:

  • Søkemotorer. Du kan vises i søkeresultatene på flere måter: Google My Business, Google AdWords og/eller ved å jobbe med SEO.

  • Blogger. På den ene siden kan du markedsføre virksomheten din med din egen blogg og content marketing. På den andre kan du betale for å bli omtalt på andres blogger (gjennom influencer-samarbeid eller bannerannonsering).

  • Nyhetssider. Hvis du vil vises på nyhetssider, kan du jobbe med PR og/eller betale for bannerannonsering.

  • Facebook. Du synes gjennom å legge ut innlegg (som riktignok har lav spredning på grunn av algoritmer) og/eller reklame.

  • Instagram. Akkuret som med Facebook kan du synes gjennom dine egne innlegg - i feed eller stories - og/eller gjennom annonsering (gjort via Facebook). Du har også muligheten til å like/kommentere andres innlegg som igjen gir eksponering..

  • Snapchat. Som selskap på Snapchat når du ut ved å legge ut historier. Du kan også kjøpe videoannonser og/eller sponsre geofiltre/linser.

  • Linkedin. Med din egen firmaprofil kan du laste opp, "nettverke" og/eller annonsere.

  • Twitter. Du er synlig ved å skrive tweets, like/kommentere andre og/eller å annonsere.

  • Whatsapp. Hovedsakelig en direktemeldingstjeneste, men nå blir for eksempel pilotprosjekt utført med en bedriftsversjon og bekreftede kontoer for selskaper.

  • Pinterest. Du oppretter en profil og lager deretter dine egne tavler og/eller pins som brukere kan få tilgang til. Det er også mulig å markedsføre pins.

  • Youtube. Med din egen kanal kan du laste opp dine egne videoer og med en AdWords-konto kan du annonsere i andres klipp eller gjennom bannere. 

  • Reddit. Med konto kan du lage din egen "subreddit" for din bedrift og dele innhold i andre subreddits. I dag kan du også annonsere på siden gjennom Sprinklr.

  • Digital avis/magasin. På den ene siden kan du publisere din egen og på den andre kan du bli sett i andre gjennom annonsering eller PR.

  • Podcast. Du kan produsere dine egne og/eller samarbeide med andre som driver podcaster.

  • Web-TV/TV-serier. Lag dine egne og/eller samarbeid med andre. 

I tillegg til de digitale kanalene er det selvfølgelig flere tradisjonelle medier som i mange tilfeller fortsatt kan være aktuelle:

  • Direktereklame. Betal for å havne i folks postkasser.

  • TV. Betal for tradisjonell reklamesnutt, sponsre et spesifikt program og/eller gjør reklamearbeid m.m.

  • Utendørs reklame. Du kan f.eks. betale for å vises på for eksempel vegger, reklametavler eller luftballong. 

  • Radio. Betal for tradisjonell radioreklame og/eller gjør reklamearbeid for å prøve å bli involvert i programmer.

  • Trykt katalog. Lag din egen katalog over dine produkter og bestillingsskjema, om noen av målgruppene dine foretrekker det fremfor nettbutikken.

  • Trykt avis/magasin. Produser din egen avis, utfør reklamearbeid for å prøve å bli publisert i andre og/eller annonsere.

Som sagt, dette er bare et utvalg av alle tilgjengelige markedsføringskanaler. Ikke vær redd for å utforske nytt og prøve det!

Å velge markedsføringskanaler er ikke noe du gjør en gang: du må alltid være på tå hev og teste nye ting med jevne mellomrom.

Sist oppdatert 2020-01-03